「銀行から、○年前のこの売上と利益率がよかったから、そこを目指して…って言われているんだよね」
「3年前はこの売上をこのメンバーでやってきたんだから…」
たまにそんな話を聞きます。
もちろん数字のプロのアドバイスや分析は大切。
ただいつの時代の話？現状にあっていないのでは？と感じる時もしばしばあります。
今日はこのテーマで書いてみますね。
（写真は六本木のホテルから）
結婚式の業界の例に。
わかりやすい数字で表すと約20年前は1組300万円が普通だった。
仲人がいたり、近所の人も招いたり、料理やお花も選択肢が少なく「松」「竹」「梅」から選ぶだけで(笑)、わがままを聞いてもらいづらい…。
ご祝儀から出た自費は当時40代50代の両親が子供の結婚式費用を援助する。
リピートビジネスではないので、新規向け紙媒体の広告宣伝費は湯水のごとく使う。
そんな300万円の結婚式を200組（あくまで一例として）、効率的な時代を経験していたとします。
でも、今は？
子供の結婚式に親が資金援助する、そんな両親は当時に比べれば随分減りました。
50代の両親が悪いのではなく、収入やお金の使い方が大きく変化しているのです。
年金制度、終身雇用＆退職金など両親の雇用形態の変化、業界自体の変化（格安プランの台頭…）
要因はいろいろあると思います。
ただ一つ言えるのは「以前と今では同じ年代のお客様（50代両親や新郎新婦）を見ても、違う」ことだけは確かです。
これはどこの業界でも同じですよね。
でも、式場は
「○年が良かったですね。300万×200組を人件費○％で…あの頃を再現しましょう」
と外部の数字のプロにアドバイスされる。
「同業他社では人件費が売上の○％ですよ」
そんな部分的な情報のみで、一生懸命目指す。
数字だけ見て話していませんか？ってこと。
自社の現状をしっかり把握せず、周りの言葉を鵜呑みにして、
数字の理論だけで未来を描き、お客様を見ていない…。
自社の状況も見ていないから、現場（スタッフ）との気持ちもどんどん乖離していく…。
わかりやすく20年前というすごく極端な例ですが…上手くいかない会社はそんな感じです。
例えば…
売上構成は300万×100組 250万×70組 150万×70組で組み合わせで売上を考える。
お客様に喜ばれ、そして利益率もよくなるように工夫したプランを作る。
業務量は以前に比べ増えているので、システムの活用でスタッフの負担を減らす。
システム活用（導入）が厳しければ、人件費比率増の代わりに広告宣伝費をSNSや紹介の活用で抑える。
このほうが時代にあっていますよね。
実際、僕のクライアントさんは変化に合わせてそれを実現しています。
そうやってビジネスモデル（売上構成・経費構成・利益率）を変化・進化させていく必要があります。
単年で見れば売上を伸ばさず、利益率を高めるというチャレンジもあるでしょう。
ビジネスモデルは変わるはず！
時代が変わり、お客様自体やお金の使い方が変わるのだから、当然ビジネスモデルも変わりますよね？
あっ、理想の数字を目指したらダメだ！ということや
弱気になれ！ということではないですよ。
「現状を理解した上で実現のシナリオを描いていくこと」
「もし、高い目標を持つときは段階的に上げる」
そういうことが大切だとお伝えしたいのです。
「自分達のお客様」をしっかり見る。そして変化を把握して
「どんな風に喜んで頂くのか？どうお手伝いするのか？」を決めながら、ビジネスモデルを構築する。
単なる「机上の空論」的な数字で終わらないためには、現実を把握して未来を描くこと。
そこのシナリオをしっかり設計することが大切だと思います。
僕のミーティングでも、この「達成のシナリオ」は大事にしていることの一つです。
自分達の未来は自分達で創りましょうね♪
今日の記事が少しでもお役に立ったら嬉しいです。
【今日の質問】
今年のビジネスモデルはどう進化させましたか？
【矢本塾について】
●リーダー塾（５回コース）４期【受付終了】
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（価値観の異なる集団をまとめるミーティング術の基本）
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