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  • 次元の違う営業に気づいてV字回復したレストランミーティング

矢本流ミーティング導入事例「笑顔になる会社増加中」

「商品・サービスを通じてお客様の未来にお手伝いしていることは何か?」


この事例は、ブライダルの営業チームのミーティングです。

ミーティング導入後(1年後)、この会社は昨対162%というV字回復を成し遂げました。

 平日は基本レストラン、週末は結婚式をメインに受注する貸切スタイルのレストランでの事例です。このレストラン
は4年前までは良かったが、ここ数年は近隣に豪華な結婚式場の出店が相次いだため結婚式の受注は急降下。
当然、業績も年々下がっていました。
社長から結婚式の売上を立て直して再生を図りたいという内容の依頼でした。

「売れないのは〇〇のせい」というパターン

 お客様(新郎・新婦)は結婚式場を決める時、必ず見学に来ます。立地を確認して、会場の様子を見て、見積書を見て、自分たちに合った結婚式場を決めるわけです。その間、案内するのが営業(業界ではプランナーと呼ばれる)スタッフです。
ですから、結婚式場・車・住宅(不動産)・エステなど物(またはサービス)に営業スタッフを介して購入する高額商品は営業力が問われます。この営業力(成約率)があるか、無いかで業績は大きく変わってくるのです。


まず、社長とマネージャーと話をしてミーティングの設計をしました。
集客には広告等のお金がかかります。僕がまず提案したのは成約率アップです。
成約率は来店するお客様の数を増やすことでなく、来店したお客様の申込率を上げることなのでコストがかかりません。必要なのは営業スタッフのスキルアップだけです。
ですから「まず営業メンバーで成約率アップに取り掛かろう!」ということになりました。


ミーティングの場所はレストランの一角でお客様のいない時間帯に行いました。
メンバーはプランナー(営業とプロデュース担当)中心で4名からスタート。


質問は「成約率を上げるために、チームで何を変えたらいいと思う?」から始めました。


「割引をする。理由はホテルと違って立地も悪い、宿泊施設もないから」

「僕は特典をつける案。理由は○○施設に比べたら、うちの施設で同じ金額は難しい」

「私は控え室の改装をしないと売るのは難しいと思います。」


 出てきた知恵を分析すると結局、自社の設備や商品に対し完全に自信を見失った状態で「安売りか改装するしかない!」という内容のものでした。

「売れないのは施設が悪いから」「自分たちの営業のせいではない」というパターンに無意識で流されている。

そして、もうひとつの問題は商品に頼り切った営業で営業自体に苦手意識があることでした。


ある結婚式場の実話でこんな話があります。


「どうして成約率が悪いんだ?」

「ここの教会は暗いってお客様によく言われます。今、新郎新婦に人気があるのは明るい教会なんです。
だから成約に結びつかないんです。」

「そうか…」


 別の結婚式場を作るとき、その意見を参考にして社長は「日差しが降り注ぐガラス張りの明るい教会」を設立しました。そして考えます。「これでこっちの式場は売れるだろう。」と。
でも、なぜかここも成約率が悪かった。


「どうして成約率が悪いんだ?」

「ここの教会は明るすぎて、売れません。ガラス張りだから夏は暑いし、明るすぎて白い椅子のちょっとした汚
れまでも目立ってしまう。もっと暗い協会の方が…」

「……どっちが売れるんだ!!!!(怒り)」


あなたはどう思いますか?
おかしい話ですが実話です。
売れない理由はいくらでも存在します。
「売れない理由」を見つけて自分を許すのではなく、ミーティングを通じて「売れるトーク」に知恵を出すことが大切だと思うのです。

他社とは次元の違う営業

そして、もし仮に…仮に…ですよ。
万人に喜ばれる商品や施設があったとします。
この時代、その商品や施設は売れ続けられるのでしょうか?
仮に先に先行して作ったとしても、後からいくらでも同じような商品が出てくるのではないのでしょうか?そうなった時、結局「他社より安くしないと売れない」「売れる商品がないと売れない」という繰り返しばかりにならないでしょうか?


 だからこそ、現場の社員が自分たちや自社の価値に気づき、伝え方を変えていくこと、「施設や商品力に頼る単なる説明営業」から脱却しないと安売競争や営業に対する罪悪感の持った状態のままなのです。じゃあ、どうやって脱却するのか?
新たな視点を持つのがこの質問、

商品・サービスを通じてお客様の未来にお手伝いしていることは何か?

あなたの会社ではどんな答えが出てくるでしょう?


 結婚式の業界も成熟した業界です。披露宴をする人たちは婚姻届け出数に対し6割を切ってきた。つまり、4割の人たちは披露宴をしていないのが現状です。当然、以前に比べ減っています。そんな中、この質問に対しスタッフが考えたのは
「披露宴を通じて周りの人との絆を確かめ合い、その人たちと新たなステージ踏み出す場のお手伝い」
「最初嫌がっていた新郎も結婚式が終わった時、もう一度したい!と言ってくれる。そんな感動シーンをもっと多くのカップルに伝えていくお手伝い」
「1組貸切の自由で楽しさいっぱいのウェディングシーンをプロデュースするお手伝い」などの知恵が出てきました。
営業って「売り込む」っていうイメージが強いため、苦手意識を持つ人も多い。
他社も当然、同じように売り込んでくる。
でも、こういう答えを考えていくと、伝えていく営業トークの中身は「施設の大きさ」とか「価格」とか「売り込む事」というだけではないと感じませんか?

実は世の中に在続する全てに言えると思います。

 コンサルティングさせていただいている住宅販売もエステも美容室も結婚式場もそれだけでなく、
世の中に存在する商品すべてが

その商品は購入した人を(未来に)幸せにできるから存在しているはず

そうですよね?
じゃあどんな風に幸せになれるのか?
それを説明してあげるのがこの営業の仕事です。目の前にある商品をとにかく売り込む作業は営業ではない、と僕はずっと前職の営業部長時代から言い続けています。
購入してくれた人が幸せになって「ありがとう」と言ってくれた時、売ったあなたは最高に幸せなはず。そんな瞬間をもっと増やす事が営業の仕事だと思いますから

営業はお客様との幸せシーンを創造するためのスタートラインであって売って終わりではないのです!

 このミーティングを通じて営業メンバーも営業とは「売り込み」ではない。
結婚式して良かったというカップルを1組でも多くお手伝いする最初の仕事」であり「施設はそのシーンを創りだす道具に過ぎない」という視点に変わりました。

その後の営業ミーティングも主体的な気持ちで参加するようになり、「営業トーク」「見学カップルへの会場の見せ方」「数字への意識」様々な改善が主体的に行われるようになったのです。
当然、それは結果へとつながっていきました。
業績はどう変わったか?

1年で成約率2倍以上・昨対比売上162%のV字回復

 成約率が1年で18%(業界平均30%)→42%になりました。

もちろんスタッフの顔ぶれも同じですし、お金をかけての改装もしていません。
むしろ広告への投資は減らしましたが、紹介が増え見学に来るお客様の数は昨年と同じです。

現場スタッフには無限の可能性があります。
その現場スタッフから主体性を引き出し、行動が変えれば売上は必ず変わります。
今の売込む意識」ではなく「未来の幸せなカップルをたくさんサポートする事」に気づいて、モチベーション高く働けるようになった会社の実例でした。 
社長から「売上UPももちろんうれしいが、スタッフが自信を持って仕事をしている姿が嬉しい」と言っていただけ、何より嬉しいのは僕かもしれません。



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