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  • あの福島県で業績を伸ばし続けるビジネスホテル

矢本流ミーティング導入事例「笑顔になる会社増加中」

「ここだけの独自の価値は何ですか?」あの福島県で業績を伸ばし続けるビジネスホテル


 この事例は福島県でビジネスホテルを運営されている事例です。
もともと古くから割烹(伝統的な懐石料理)が商売のスタート。途中で割烹にビジネスホテルを増設。
支配人であり、社長でもある代表者の方からの相談は今まではどうやったら売上が上がるのか?
考えるのは全部自分だった。
今後はスタッフと一緒に考え、実行できるミーティングの仕組みづくりをお願いしたい。」というのがご依頼いただい
た内容でした。

ビジネス」ホテルはファミリー旅行に選ばれない?!

 最初にどんなメンバーで進めていくかの設計。
まずは大人数ではなく、情報を共有しやすいように部門別(フロント・割烹)の2部門に分けてミーティングすることを提案しました。そこで、月に1回は僕がミーティングのやり方のレクチャーと合わせて司会進行をしています。

2年以上お伺いしていますが、2年間業績を伸ばしています。

一部、ミーティングの事例をご紹介します。
例えば宿泊部門のミーティング。
テーマは「売れない(稼働の良くない)和室をどう販売していくか?」どれくらい売れないかというと現状の和室の稼働率は25%以下、つまり4日に1日しか利用されないのです。
でも、そうなるのも不思議ではないのです。というのも、そもそもこのビジネスホテルでは9割近くがビジネスマンでの利用。
想像してみてください。
会社で一人、出張すれば当然シングル(一人部屋)に宿泊します。仮に会社のグループで出張してもツイン(ベッドが二つの部屋)に泊まることはあっても、和室で布団を並べて敷いて3人で寝るというのはあまり聞きません。
ですよね?だから売れにくいのです。

「思い込み」を一旦外す質問

 テーマには掲げていたもののスタッフも正直あきらめかけているようでした。集まったフロントメンバーは3人。
僕がミーティングでテーマを伝えたものの


「先生、それは難しいんです!」

「なぜですか?」

「ウチはビジネスホテルでほとんどが仕事関係で泊まる人。そういう人達は和室を嫌うんです」

「それはわかります。確かに、現状ほとんどの方は利用されてはいないですよね。
でも、逆を言えば25%は利用されているわけですよね?どんな方がどんな風に利用されていますか?」

「うーん、時期にもよりますが、ハワイアンズ(近くの商業施設)に来る家族連れが多いんじゃないでしょうか」

「じゃあ、ハワイアンズに来る家族連れをもっと呼べるように考えましょう」

「それは難しいです。」

「どうしてですか?」

「ウチはビジネス「ハワイアンズの近隣には旅館が25以上ひしめき合っています。
ほとんどの家族がそういう旅館で泊まります。ハワイアンズから20分以上かかる、温泉もない、食事もないこのビジネスホテルには来ませんよ。」ホテルでほとんどが仕事関係で泊まる人。そういう人達は和室を嫌うんです」

「じゃあ、実際このホテルに泊まっている人達のはなぜ来ているのでしょう?」

「きっと旅館がいっぱいだったからしょうがなく…。」

「本当に?」

「……あくまで想像ですが…。」

「じゃあ、そこのところをもう一度考えてみましょう。その人達がなぜわざわざ遠くのここに泊まりに来たのか?
仮に理由があるとしたら?」

「仮に理由があるとしたら?ですか…」


 現場のスタッフには思い込みがあります。いや、現場のスタッフに限らず経営メンバーにも思い込みは必ず存在します。
でも、自分ではそのことに気づいていません。
だから、いくら本人たちに「思い込みを外そう」と言っても外れない。だから、外すためには本人の周り(今回で言えばお客様)の動向や「仮に…」という思考法がヒントになります

現場のお客様の行動から読み取る売上ヒント

 0から新しい商品を作り出すわけではありません。すでに選んでくれたお客様が存在するのです。
そのお客様がもっと利用していただける可能性を広げてみたかったのです。


「仮に理由があるとしたら、今のお客様はなぜここを選んでくれていると思いますか?」

「そういえば…」
「うーん…」

「それを考えて、書いてみましょう!」


数分後


「価格だと思います。旅館は必ず夕食がつく…一人1万5千円位はかかるはずですから。
でも、ここは素泊りができるので安く抑えられる。」

「特徴があるとすれば、遅いチェックインが多いですね。時間で言えば21時とか…ギリギリまでハワイアンズで遊んでいるのだと思います。」

「じゃあ、旅館にはないここの独自の価値は何ですか?」

「素泊まりなので、旅館に比べて料金が安い」

「旅館だと夕食時間を気にして最後まで遊べないが、ここだと最後まで遊べる。」


その出たアイデアを融合してキャッチコピーを作る。
ここでは単なる「和室」という部屋が

時間を気にせずハワイアンズで遊べる家族連れ専用ルーム

というキャッチコピーに決まりました。
そしてキャッチコピーの文章には
「旅館のようにゆっくりくつろぎたいけど、1泊2食付きだと予算が高くて…というお客様の声を聞いて、存分のハワイアンズを楽しんでもらいたい!と考えたプランです。」
「和室なのでホテルでありながら、旅館感覚でゆっくり宿泊できます。畳の上では、お子様が走り回っても大丈夫♪お子様からご年配の方も大変喜ばれています。」
「お食事がついていない分、夜も時間を気にせず1日中ハワイアンズを楽しんでいただけます。」
このネーミングや文章をHPを始め、ネット媒体へ打ち出しを変えていきました。


結果はどうなったか?

なんと8月の稼働率は89%

何をしたのか?
商品も変えたわけでもなく、特別な価格にしたわけでもなく、ましてや部屋を改装したわけでもありません。
ミーティングで知恵を絞り、「伝え方」を変えただけです。


このミーティングでのポイントは?
現場でのすでに購入されているお客様の動向から商品の価値を見つけたのです。
現場でのお客様とのやり取りには必ず売上につながるヒントがたくさんあります。

その情報を持っているのは現場のスタッフなのです。

そしてスタッフは気づきました。「売れない」と思っていたのは自分たちの思い込みで、「売れる方法」はあるんだと。
それ以来、売れない「言い訳」ではなく、「売れる方法を」と会話のパターンを変え、知恵を出し合っています。



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